На американскиот пазар на велосипеди доминираат четирите најголеми брендови, кои јас ги нарекувам првите четири: Trek, Specialized, Giant и Cannondale, според големината.Заедно, овие брендови се појавуваат во повеќе од половина од продавниците за велосипеди во Соединетите Американски Држави и може да претставуваат најголем дел од продажбата на нови велосипеди во земјата.
Како што споменав во овој простор претходно, најголемиот предизвик за секој член на Quadrumvirate е да се разликува од другите три члена.Во зрелите категории како велосипедите, технолошките придобивки во најдобар случај се постепени, што ги прави продавниците на мало главна цел на диференцијација.(Види фуснота: Дали продавницата во сопственост на продавач е „вистинска“ продавница за велосипеди?)
Но, ако независните дилери на велосипеди имаат некаква смисла, тие се независни.Во борбата за контрола на брендот во продавницата, единствениот начин добавувачите да го контролираат залихата на производите, прикажувањето и продажбата е да ја зајакнат својата контрола врз самата малопродажна средина.
Во 2000-тите, ова доведе до развој на концептуални продавници, малопродажен простор главно посветен на еден бренд.Во замена за простор на подот и контрола на работи како дисплеи, знаци и тела, добавувачите им обезбедуваат на трговците на мало финансиска поддршка и пристап до ресурсите за внатрешен маркетинг.
Од средината на 2000-тите, Trek, Specialized и Giant се вклучени во малопродажната индустрија во САД и во светот.Но, од околу 2015 година, кога генерацијата на трговци на мало што се појавија за време на ерата на велосипедскиот бум и планинскиот велосипед се приближуваа до возраста за пензионирање, Трек е најактивната потрага по сопственост.
Интересно е што секој член на Quadrumvirate следи различни стратегии во играта за сопственост на малопродажба.Контактирав со директорите на четирите главни играчи за коментари и анализи.
„Во малопродажбата, веруваме дека да се има светла иднина е многу добар бизнис.Долго време сме посветени на инвестирање во успехот на нашите трговци на мало, а нашето мало искуство ни помогна да ги прошириме и да ги усовршиме овие напори“.
Ова е говор на Ерик Бјорлинг, директор за бренд маркетинг и односи со јавноста во Trek.За Trek, продавницата за велосипеди во сопственост на компанијата е само дел од поголемата беспрекорна стратегија за постигнување севкупен успех во малопродажбата.
Зборував со Роџер Реј Бирд, кој беше директор на продавницата за малопродажба и концепти на Трек од крајот на 2004 до 2015 година, за ова прашање.
„Нема да ја изградиме целата мрежа на продавници на компанијата како што правиме сега“, ми рече тој.
Птица продолжи: „Џон Бурк постојано велеше дека сакаме независни трговци наместо ние да работат продавници на нивните пазари бидејќи тие можат подобро од нас.(Но тој подоцна) се сврте кон целосна сопственост затоа што сакаше постојано искуство со брендот, искуство на клиентите, искуство со производот и целосен опсег на производи достапни за потрошувачите во различни продавници.
Неизбежен заклучок е дека Trek моментално го води најголемиот синџир велосипеди во САД, ако не и најголемиот синџир во историјата на индустријата.
Кога сме кај различни продавници, колку продавници има Trek во моментов?Ова прашање му го поставив на Ерик Бјорлинг.
„Тоа е исто како нашата продажба и конкретни финансиски информации“, ми рече тој преку е-пошта.„Како приватна компанија, ние не ги објавуваме овие податоци јавно“.
многу фер.Но, според истражувачите на BRAIN, Trek јавно објави дека стекнува приближно 54 нови локации во САД на веб-страницата на продавачот на велосипеди во изминатата деценија.Исто така, објави слободни работни места на уште 40 локации, со што се искачи на најмалку 94 продавници.
Додадете го ова во сопствениот локатор на дилер на Trek.Според податоците на Џорџ Дата Сервисс, наведе 203 локации со Трек во името на продавницата.Можеме да процениме дека вкупниот број на продавници на Trek во сопственост на компанијата е помеѓу 1 и 200. помеѓу.
Она што е важно не е точната бројка, туку неизбежниот заклучок: Трек моментално го води најголемиот синџир велосипеди во САД, ако не и најголемиот синџир во историјата на индустријата.
Можеби како одговор на неодамнешните купувања на Trek во повеќе продавници (синџирите Goodale's (NH) и Bicycle Sports Shop (TX) беа специјализирани трговци на мало пред да бидат купени), Џеси Портер, шеф на продажба и развој на бизнисот на Specialized USA, им напиша на специјализираните дистрибутери1 It ќе излезе на национално ниво на 15.
Ако размислувате за продажба, инвестирање, излегување или пренесување на сопственоста, имаме опции кои можеби ве интересираат????Од професионално финансирање или директна сопственост до помагање да се идентификуваат локални или регионални инвеститори, сакаме да се погрижиме заедницата на која напорно работите да ја развиете е одржлива Добијте ги производите и услугите што ги очекуваат без прекин.
Следењето преку е-пошта, Портер потврди дека веќе има многу специјализирани продавници.„Ние ја поседуваме и управуваме малопродажната индустрија во САД повеќе од 10 години“, ми рече тој, „вклучувајќи ги и продавниците во Санта Моника и Коста Меса.Покрај тоа, имаме искуства во Болдер и Санта Круз.центар.”
????Активно бараме пазарни можности, дел од кои е да се осигураме дека велосипедистите и заедниците за јавање што ги опслужуваме добиваат непрекината услуга.â????â??Џеси Портер, професионалец
На прашањето за плановите на компанијата да стекне повеќе дистрибутери, Портер рече: „Во моментов сме во дијалог со повеќе трговци на мало за да разговараме за нивните планови за наследување.Пристапуваме кон оваа иницијатива со отворен ум, а не со решени да го стекнеме целниот број на продавници“.Најважното нешто е: „Ние активно бараме пазарни можности, дел од кои е да се осигураме дека возачите и велосипедските заедници што ги опслужуваме добиваат непрекината услуга“.
Затоа, се чини дека Specialized го развива бизнисот за стекнување дилери подлабоко колку што е потребно, веројатно за да го заштити или прошири своето упориште на клучните пазари.
Следно, го контактирав Џон „Џ.Т.“ Томпсон, генералниот директор на Гигант САД.Кога го прашаа за сопственоста на продавницата, тој беше цврст.
„Не сме во игра за сопственост на мало, точка!ми рече во размена на е-пошта.„Ги имаме сите продавници на компанијата во Соединетите Американски Држави, така што добро сме свесни за овој предизвик.Преку тоа искуство, од ден на ден научивме дека) работењето во продавниците на мало не е наша специјалност.
„Утврдивме дека нашиот најдобар начин да стигнеме до потрошувачите е преку компетентни и енергични трговци на мало“, продолжи Томпсон.„Како деловна стратегија, се откажавме од сопственоста на продавницата кога го формулиравме извршувањето на поддршката за малопродажба.Не веруваме дека продавниците во сопственост на компанијата се најдобриот начин да се прилагодат на локализираната малопродажна средина во САД.Локалната љубов и знаење се главните цели на успешната приказна на продавницата.Создадете позитивно искуство додека градите долгорочни односи со клиентите“.
Конечно, Томпсон рече: „Ние на кој било начин не се натпреваруваме со нашите трговци на мало.Сите тие се независни.Ова е природно однесување на бренд управуван од луѓе од малопродажната средина.трговците на мало се најмногу во оваа индустрија.За луѓето кои работат напорно, ако можеме да ги направиме нивните животи малку помалку предизвикувачки и малку повеќе наградувачки, тоа според нас би било многу кул“.
Конечно, го покренав прашањето за малопродажната сопственост со Ник Хејџ, генерален директор на Cannondale Северна Америка и Јапонија.
Канондејл некогаш поседувал три продавници во сопственост на компанијата;две во Бостон и еден во Лонг Ајленд.„Ние ги поседувавме само неколку години, а ги затворивме пред пет или шест години“, рече Хејџ.
Cannondale доби удел на пазарот во изминатите три години бидејќи се повеќе дистрибутери ја напуштаат стратегијата за еден бренд.
„Немаме планови да влеземе во малопродажната индустрија (повторно)“, ми рече тој во видео интервју.„Остануваме посветени да работиме со висококвалитетни трговци на мало кои поддржуваат портфолија со повеќе брендови, обезбедуваат квалитетна услуга за клиентите и помагаат да се изгради велосипедизам во заедницата.Ова останува наша долгорочна стратегија.
„Трговците на мало постојано ни кажаа дека не сакаат да се натпреваруваат со добавувачите, ниту пак сакаат добавувачите премногу да го контролираат нивниот бизнис“, рече Хагер.„Како што се повеќе дистрибутери ја напуштаат стратегијата за еден бренд, пазарниот удел на Cannondale порасна во изминатите три години, а во изминатата година, трговците на мало не можеа да ги стават сите свои јајца во една кошничка на добавувачот.Го гледаме ова.„Ова е огромна можност да продолжиме да играме водечка улога со независните дистрибутери.IBD нема да исчезне, добрите трговци само ќе станат посилни.”
Од колапсот на велосипедскиот бум во 1977 година, синџирот на снабдување е во похаотичен период отколку што сме виделе.Четирите водечки брендови на велосипеди усвојуваат четири различни стратегии за иднината на малопродажбата на велосипеди.
Во крајна анализа, преселувањето во продавници во сопственост на продавачите не е ниту добро ниту лошо.Така е, дали ќе успее пазарот ќе одреди.
Но, ова е ударот.Бидејќи нарачките на производи во моментов се продолжени до 2022 година, трговците на мало нема да можат да ја користат чековната книшка за да гласаат во сопствените продавници на компанијата, дури и ако сакаат.Во исто време, добавувачите на патот на стекнување на мало може да продолжат да останат неказнети, додека на оние кои само ќе ја усвојат стратегијата ќе им биде тешко да добијат удел на пазарот, бидејќи отворените долари за купување на трговците на мало ветија дека ќе соработуваат со нивните постоечки добавувачи.Со други зборови, трендот на продавници во сопственост на добавувачи само ќе продолжи и нема да се почувствува отпор од дистрибутерите (ако има) во следните неколку години.