Американскиот пазар на велосипеди е доминиран од четирите најголеми брендови, кои јас ги нарекувам четирите најдобри: Trek, Specialized, Giant и Cannondale, по редослед на големина. Заедно, овие брендови се појавуваат во повеќе од половина од продавниците за велосипеди во Соединетите Американски Држави и можеби сочинуваат најголем дел од продажбата на нови велосипеди во земјата.
Како што споменав претходно во овој простор, најголемиот предизвик за секој член на Quadrumvirate е да се издвои од другите три члена. Во зрели категории како велосипедите, технолошките придобивки се во најдобар случај постепени, што ги прави малопродажните продавници главна цел на диференцијација. (Видете ја фуснотата: Дали продавницата во сопственост на продавач е „вистинска“ продавница за велосипеди?)
Но, ако независните дилери на велосипеди имаат некаква смисла, тие се независни. Во борбата за контрола на брендот во продавницата, единствениот начин добавувачите да ги контролираат своите залихи на производи, нивното прикажување и продажба е да ја зајакнат својата контрола врз самата малопродажна средина.
Во 2000-тите, ова доведе до развој на концептуални продавници, малопродажен простор главно посветен на еден бренд. Во замена за простор на продажното место и контрола на работи како што се дисплеи, знаци и тела, добавувачите им обезбедуваат на трговците на мало финансиска поддршка и пристап до внатрешни маркетинг ресурси.
Од средината на 2000-тите, Trek, Specialized и Giant се вклучени во малопродажната индустрија во Соединетите Американски Држави и во светот. Но, од околу 2015 година, како што генерацијата трговци на мало што се појави за време на бумот на велосипедите и ерата на планинските велосипеди се приближуваше кон возраста за пензионирање, Trek е најактивната потрага по сопственост.
Интересно е што секој член на Quadrumvirate следи различни стратегии во играта на сопственост на малопродажба. Ги контактирав раководителите на четирите главни играчи за коментари и анализа.
„Во малопродажбата, веруваме дека светлата иднина е многу добар бизнис. Долго време сме посветени на инвестирање во успехот на нашите трговци на мало, а нашето искуство во малопродажбата ни помогна да ги прошириме и усовршиме овие напори.“
Ова е говор на Ерик Бјорлинг, директор за бренд маркетинг и односи со јавноста во Трек. За Трек, продавницата за велосипеди во сопственост на компанијата е само дел од поголема беспрекорна стратегија за постигнување целокупен успех во малопродажбата.
Разговарав за ова прашање со Роџер Реј Берд, кој беше директор на малопродажната и концепт продавницата на Трек од крајот на 2004 до 2015 година.
„Нема да ја градиме целата мрежа на малопродажни продавници на компанијата како што правиме сега“, ми рече тој.
Берд продолжи: „Џон Бурк постојано велеше дека сакаме независни трговци на мало, наместо ние, да управуваат со продавници на нивните пазари, бидејќи тие можат да се снајдат подобро од нас. (Но, подоцна) се сврте кон целосна сопственост бидејќи сакаше конзистентно искуство со брендот, искуство на клиентите, искуство со производот и целосен асортиман на производи достапни за потрошувачите во различни продавници.“
Неизбежниот заклучок е дека Трек моментално го води најголемиот синџир за велосипеди во Соединетите Американски Држави, ако не и најголемиот синџир во историјата на индустријата.
Кога сме кај разните продавници, колку продавници има Трек во моментов? Му го поставив ова прашање на Ерик Бјорлинг.
„Тоа е исто како нашите продажни и специфични финансиски информации“, ми рече тој преку е-пошта. „Како приватна компанија, ние не ги објавуваме овие податоци јавно.“
многу фер. Но, според истражувачите на BRAIN, Trek јавно објави дека купил приближно 54 нови локации во САД на веб-страницата на продавачот на велосипеди во изминатата деценија. Исто така, објави слободни работни места на уште 40 локации, со што вкупниот број достигна најмалку 94 продавници.
Додајте го ова во сопствениот локатор на дилери на Trek. Според податоците на George Data Services, наведено е во 203 локации каде што во името на продавницата стои Trek. Можеме да процениме дека вкупниот број на продавници на Trek во сопственост на компанијата е помеѓу 1 и 200.
Она што е важно не е точниот број, туку неизбежниот заклучок: Трек моментално го води најголемиот синџир за велосипеди во Соединетите Американски Држави, ако не и најголемиот синџир во историјата на индустријата.
Можеби како одговор на неодамнешните купувања на Trek во повеќе продавници (синџирите Goodale's (NH) и Bicycle Sports Shop (TX) беа малопродажни објекти на Specialized пред да бидат купени), Џеси Портер, раководител на продажба и развој на бизнисот во Specialized USA, им пиша на Specialized Distributors1. Ќе биде објавен низ целата земја на 15-ти.
Доколку размислувате за продажба, инвестирање, напуштање или пренос на сопственост, имаме опции што можеби ќе ве интересираат???? Од професионално финансирање или директно сопствеништво до помош при идентификување локални или регионални инвеститори, сакаме да се осигураме дека заедницата на која напорно работите да ја развиете е одржлива. Добијте ги производите и услугите што ги очекуваат без прекин.
Во продолжение преку е-пошта, Портер потврди дека веќе има многу специјализирани продавници. „Ние ја поседуваме и управуваме малопродажната индустрија во Соединетите Американски Држави повеќе од 10 години“, ми рече тој, „вклучувајќи продавници во Санта Моника и Коста Меса. Покрај тоа, имаме искуство во Болдер и Санта Круз.“
„Активно бараме пазарни можности, дел од кои е да се осигураме дека возачите и заедниците на возачи на кои им служиме добиваат непрекината услуга.“ Џеси Портер, професионалец
Кога беше прашан за плановите на компанијата да стекне повеќе дистрибутери, Портер рече: „Моментално сме во дијалог со повеќе трговци на мало за да разговараме за нивните планови за наследување. Пристапуваме кон оваа иницијатива со отворен ум, а не сме одлучиле да го стекнеме целниот број продавници.“ Најважно е: „Активно бараме пазарни можности, од кои дел е да се осигураме дека велосипедистите и велосипедските заедници што ги опслужуваме добиваат непрекината услуга.“
Затоа, се чини дека „Specialized“ го развива бизнисот за стекнување дилери подлабоко според потребите, веројатно за да го заштити или прошири своето присуство на клучните пазари.
Потоа, го контактирав Џон „Џеј Ти“ Томпсон, генералниот директор на Giant USA. Кога го прашав за сопственоста на продавницата, тој беше категоричен.
„Ние не сме во играта на сопственост на малопродажни објекти, точка!“, ми рече тој во размена на е-пошта. „Ги имаме сите продавници на компанијата во Соединетите Американски Држави, па затоа сме свесни за овој предизвик. Преку тоа искуство, ден по ден учиме дека) работењето со малопродажни продавници не е наша специјалност.“
„Утврдивме дека нашиот најдобар начин да допреме до потрошувачите е преку компетентни и енергични трговци на мало“, продолжи Томпсон. „Како деловна стратегија, се откажавме од сопственоста на продавницата при формулирањето на извршувањето на малопродажната поддршка. Не веруваме дека продавниците во сопственост на компанијата се најдобриот начин за прилагодување кон локализираната малопродажна средина во Соединетите Американски Држави. Локалната љубов и знаење се главните цели на успешната приказна на продавницата. Создадете позитивно искуство додека градите долгорочни односи со клиентите.“
Конечно, Томпсон рече: „Ние не се натпреваруваме со нашите трговци на мало на никаков начин. Сите тие се независни. Ова е природно однесување на бренд управуван од луѓе од малопродажната средина. Трговците на мало се најважни во оваа индустрија. За луѓето кои работат напорно, ако можеме да им го направиме животот малку помалку предизвикувачки и малку попрофитабилен, тоа би било многу кул според нас.“
Конечно, го покренав прашањето за сопственост на малопродажба со Ник Хејџ, генерален директор на „Канондејл“ за Северна Америка и Јапонија.
Канондејл некогаш поседуваше три продавници во сопственост на компанијата; две во Бостон и една на Лонг Ајленд. „Ги поседувавме само неколку години, а ги затворивме пред пет или шест години“, рече Хејџ.
„Канондејл“ доби на пазарен удел во последните три години, бидејќи сè повеќе дистрибутери ја напуштаат стратегијата со еден бренд.
„Немаме планови да влеземе во малопродажната индустрија (повторно)“, ми рече тој во видео интервју. „Остануваме посветени на соработка со висококвалитетни трговци на мало кои поддржуваат портфолија од повеќе брендови, обезбедуваат квалитетна услуга за клиентите и помагаат во градењето на велосипедизмот во заедницата. Ова останува наша долгорочна стратегија.“
„Трговците на мало постојано ни кажуваат дека не сакаат да се натпреваруваат со добавувачите, ниту пак сакаат добавувачите премногу да го контролираат нивниот бизнис“, рече Хагер. „Како што сè повеќе дистрибутери ја напуштаат стратегијата со еден бренд, пазарниот удел на Cannondale порасна во последните три години, а во изминатата година, трговците на мало не беа во можност да ги стават сите свои јајца во кошничка на еден добавувач. Го гледаме ова. „Ова е огромна можност да се продолжи да се игра водечка улога со независните дистрибутери. IBD нема да исчезне, добрите трговци на мало само ќе станат посилни.“
Од падот на бумот на велосипеди во 1977 година, синџирот на снабдување е во похаотичен период отколку што сме виделе досега. Четирите водечки брендови на велосипеди усвојуваат четири различни стратегии за иднината на малопродажбата на велосипеди.
На крајот на краиштата, префрлањето во продавници во сопственост на продавачи не е ниту добро ниту лошо. Така е, пазарот ќе одлучи дали ќе успее.
Но, ова е проблемот. Бидејќи нарачките на производи моментално се продолжени до 2022 година, трговците на мало нема да можат да ја користат чековната книшка за гласање во сопствените продавници на компанијата, дури и ако сакаат. Во исто време, добавувачите на патот на малопродажба можат да продолжат да останат неказнети, додека оние што само ќе ја усвојат стратегијата ќе имаат тешкотии да добијат пазарен удел, бидејќи доларите за отворено купување на трговците на мало ветија дека ќе соработуваат со своите постоечки добавувачи. Со други зборови, трендот на продавници во сопственост на добавувачи само ќе продолжи и нема да се почувствува отпор од дистрибутерите (ако воопшто го има) во следните неколку години.